Fit2Solve: Investitionsgüterhersteller auf dem Weg zum Lösungsanbieter

Aus IAO-Wiki

»Würden Sie sich als Lösungsanbieter bezeichnen?«

»Selbstverständlich. Wir bieten sowieso zu einem großen Teil nur kundenindividuelle Produkte an.«

So oder so ähnlich lauteten die Antworten, als wir Unternehmen aus der Investitionsgüterbranche befragten, ob sie sich als Lösungsanbieter betrachten würden. Gibt man diesen Begriff in bekannte Suchmaschinen ein, so erhält man fast eine halbe Million Einträge. Doch während viele Unternehmen versuchen, sich als Lösungsanbieter zu profilieren, steckt die konzeptionelle Untermauerung dieses Begriffs noch weitgehend in den Kinderschuhen. Ist man automatisch Lösungsanbieter, sobald man kundenindividuelle Produkte anbietet? Und wie genau können sich Produkte und Dienstleistungen zu Lösungen ergänzen? Falls der Begriff des Lösungsanbieters mehr sein soll als nur ein Modewort, so muss er sich auch genauer beschreiben lassen.

Ausgangspunkt dieser Untersuchung war die Vermutung, dass ein Lösunganbieter auf fundamental andere Weise Problemstellungen des Kunden löst, als es der durchschnittliche Investitionsgüterhersteller in Deutschland tut. Anstatt sich auf den stetigen Absatz bewährter Produkte zu verlassen, investiert der Lösungsanbieter überdurchschnittlich viel Zeit und Geld, um kontinuierlich Einblick in die Wünsche und Entscheidungsprozesse der Kunden zu gewinnen. Meist bezieht er den Kunden aktiv in die Entwicklung und Erstellung der Leistung ein und schafft somit optimale Problemlösungen, bestehend aus individuellen Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen. Die Diskrepanz zwischen Theorie und Praxis war der ausschlaggebende Grund, um im Rahmen des vom Bundesministeriums für Bildung und Forschung (BMBF) geförderten Projekts fit2solve das Thema Lösungsanbieter mit Hilfe der vorliegenden Studie genauer unter die Lupe zu nehmen. Ziel war es, die aktuelle Situation produzierender Unternehmen in Hinblick auf das Management von Lösungen zu erfassen und erste Rückschlüsse auf den zukünftigen Handlungsbedarf zu ziehen.

Untersuchungsgegenstand waren insbesondere:

  • das Marktpotenzial von Produkt-/ Dienstleistungskombinationen (den »Lösungen«),
  • die Kenntnis der Kundenbedürfnisse sowie die Lösungsnachfrage seitens der Kunden,
  • die gegebenenfalls erreichbaren Wettbewerbsvorteile durch Lösungskompetenz,
  • das Angebot von Produkt-Dienstleistungsbündeln,
  • der integrierte Entwicklungsprozess von Produkten und Dienstleistungen zu Lösungen sowie
  • die organisatorische Umsetzung des Lösungsgeschäfts.

Auf Basis der knapp 100 Antworten unserer schriftlichen Umfrage zeichnet sich ein deutliches Bild ab:

Knapp 90 Prozent der befragten Unternehmen sind sich einig, dass Kunden in Zukunft verstärkt kundenindividuelle Leistungen nachfragen werden. Einigkeit besteht auch darüber, dass Dienstleistungen neben dem Produktgeschäft deutlich an Relevanz gewinnen werden. Entsprechend planen etwa vier von fünf Unternehmen, den Umsatzanteil der Dienstleistungen zu erhöhen und die Kunden mit spezifischen Produkt-/Dienstleistungsbündeln stärker zu binden. Gleichzeitig sind jedoch ca. 40 Prozent der Befragten mit der Art und Weise unzufrieden, wie Kundenanforderungen in ihren Unternehmen identifiziert werden. Und nur etwa die Hälfte aller Unternehmen stimmen Dienstleistungen und Sachleistungen bereits in der Entwicklungsphase aufeinander ab.

Download Studie