Studie: Mit neuen Leistungen Zukunftsmärkte erschliessen

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Mit der vorliegenden Studie möchten wir empirisch belegte Einblicke in das für viele Unternehmen neue Thema „Cross Industry Services“ gewähren und zugleich strategische Handlungsoptionen aufzeigen. Dabei haben wir selbst durch die Zusammenführung von Beratungs- und Forschungskompetenz neue, gleichsam branchenübergreifende Wege in der Konzeption und Durchführung dieser Studie unternommen. Wir sind überzeugt, damit wichtige Impulse für ein Thema liefern zu können, das schon bald an Bedeutung gewinnen wird.

Inhaltsverzeichnis


Service wirkt stabilisierend auf Produktgeschäft

Für den Wirtschaftsstandort Deutschland ist der Maschinen- und Anlagenbau, dessen Marktvolumen im Jahr 2008 weltweit bei 1,6 Billionen Euro lag, die industrielle Schlüsselbranche. Bereits heute wächst die Dienstleistungssparte bei erfolgreichen Unternehmen dieser Branche überproportional und empirische Zahlen belegen, dass Service-Aktivitäten stabilisierend auf das Produktgeschäft wirken.

Cross Industry Services erschließen Wachtumsmärkte

Vor dem Hintergrund massiver struktureller und konjunktureller Herausforderungen ist die Frage bedeutsam, inwieweit Unternehmen ihr Leistungsportfolio erweitern, beziehungsweise transformieren. Eine Möglichkeit, solche Wachstumsmärkte zu erschließen, sind „CROSS INDUSTRY SERVICES“ (CIS). Dabei handelt es sich um branchenübergreifende Service-Angebote, die von den Unternehmen jenseits des klassischen Kerngeschäftes offeriert werden. Oftmals wird dabei der Einstieg in ausgewiesene Zukunftsmärkte gesucht. Beispielhaft dafür ist das Engagement eines großen internationalen Drehmaschinenherstellers im Bereich regenerative Energien zu nennen.

Nur noch 12 % der Unternehmen verstehen sich als reine Sachgut-Lieferanten

Von den im Rahmen dieser Studie befragten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus begreifen sich immerhin 29 Prozent als Dienstleistungsanbieter und lediglich 12 Prozent als reine Sachgutproduzenten. Neben konjunkturellen Veränderungen („Wirtschafts- und Finanzkrise“) zeigen sich strukturelle Veränderungen vor allem darin, dass der Service künftig einen deutlich stärkeren Einfluss auf die strategische Ausrichtung des Unternehmens haben wird.

Service Innovation durch Cross Industry Services

Mit Dienstleistungen lässt sich Geld verdienen. So gibt es bei den befragten Unternehmen eine Vielzahl von Betrieben, die mit Dienstleistungen im Vergleich zum Umsatz überproportionale Gewinne erzielen. Das Servicegeschäft wirkt nicht nur stabilisierend auf das Gesamtgeschäft, sondern es zeigt sich, dass auch der Vertrieb von Produkten im erheblichen Maße von Serviceanstrengungen profitiert.

Einzelne Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus, die an dieser Studie teilgenommen haben, lassen sich der Gruppe der Service Innovatoren zurechnen, die für sich die Bedeutung von Cross Industry Services erkannt haben. Neben dieser Gruppe gibt es allerdings auch Unternehmen, die CIS skeptisch gegenüberstehen. Es ist nicht auszuschließen, dass Letzteres auch daran liegt, dass das Thema für einige Unternehmen so neu ist, dass man sich mit den damit verbundenenPotentialen noch nicht intensiver auseinander gesetzt hat. Insgesamt kann festgestellt werden, dass:

  • 70 Prozent der Unternehmen, die im Bereich CIS hohe Wachstumschancen sehen, bereits Erfahrung mit CIS gesammelt haben und CIS auch zukünftig anbieten wollen
  • 20 Prozent der Unternehmen, die in dem Bereich CIS große Wachstumschancen sehen, neu einsteigen wollen.
  • und nur 10 Prozent der Unternehmen, die im Bereich CIS hohe Wachstumschancen sehen, keine konkreten Pläne zur Einführung branchenübergreifender Services haben.

Wachstumsmärkte im Service

Von den befragten Unternehmen sehen die Mehrzahl den Service der eigenen Anlagen als größten Wachstumsmarkt. Erfahrungsgemäß versuchen Unternehmen einen größeren Anteil des Service der eigenen Anlagen wieder selbst zu übernehmen und von Drittanbietern zurückzuholen. Damit lässt sich, vor allem in wirtschaftlich angespannten Phasen, der Service-Bereich im Unternehmen besser auslasten. Neue Vertragskonzepte für ältere Maschinen sind ebenso eine Möglichkeit, den Service über den gesamten Produktlebenszyklus zu übernehmen und zusätzliches Service-Geschäft zu generieren.

Diejenigen Unternehmen, die bereits heute CIS im Service-Angebot haben und sich somit vom reinen Sachguthersteller deutlich in Richtung Dienstleister entwickelt haben, sind im traditionell eher konservativen Anlagen- und Maschinenbau offen für neuartige und komplexere Service- Leistungen („Advanced and Managed Services“).

Unternehmen, die für sich ein hohes Potential für CIS sehen, liefern ihre Erzeugnisse in unterschiedliche Absatzmärkte. Im Vordergrund bei den Absatzmärkten stehen eindeutig die klassischen Maschinen- und Anlagenbausektoren, wie verarbeitendes Gewerbe, Metallerzeugnisse/ Übearbeitung und Maschinenbau. Die von den Unternehmen angebotenen Dienstleistungen sollen jedoch zukünftig auch in neue Industrien abgesetzt werden. Hier spielen weniger entwickelte Servicestrukturen und das offensichtliche Ausweichen aus dem Wettbewerbsdruck des „eigenen“ Absatzmarktes eine große Rolle.

Business Transformation

Von Interesse ist abschließend die Fragestellung, inwieweit Cross Industry Services mit einer Business Transformation einhergehen. Auswirkungen von branchenübergreifenden Services werden vor allem auf die Organisation des Service-Geschäfts und die Anpassung der Delivery-Struktur gesehen. Eine (negative) Reaktion bestehender Kunden wird nur in einem geringen Maße befürchtet. Als Bedingung für die organisatorische Aufstellung des Service zur Erschließung weiterer Wachstumspotentiale wird die Integration (Produkt und Service) von sowohl Vertriebs- als auch Entwicklungsaktivitäten angesehen.

Strategische Partnerschaften

Bei der Frage nach dem Erfolgsrezept zur Erschließung neuer Märkte und Services stellt sich heraus, dass der Bereich strategische Partnerschaften eindeutig im Fokus steht. Beim Erschließen neuer Märkte von bereits etablierten Playern mittels strategischer Partnerschaften zu lernen, ist ein Erfolgsrezept, um gleichfalls erfolgreich agieren zu können. Auch der Einkauf von Fachkräften und die Beteiligung an Unternehmen werden als sehr relevant eingestuft.

Geschäftsmodelle, Delivery-Struktur, Unternehmenskultur

Insgesamt zeigt sich, dass Unternehmen, die für sich die Entscheidung getroffen haben, branchenübergreifend Dienstleistungen anzubieten, bereit sein müssen, ihr Unternehmen in vielfältigen Bereichen zu verändern. Diese Veränderungen beginnen bei der Umstellung des Geschäftsmodells sowie der Delivery-Struktur und beinhalten auch eine veränderte Unternehmenskultur. Der auch langfristig erfolgreiche Einstieg ist zudem mit Investitionen und einem entsprechenden Durchhaltevermögen verknüpft. Sind Unternehmen hierzu bereit, dann belegen aktuelle Beispiele, dass der Weg, branchenübergreifende Services anzubieten, erfolgreich sein kann. Insbesondere deutsche Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus bringen die notwendige langfristige Beständigkeit mit und sind in der Lage, (neuen) Kunden gegenüber Qualitätsversprechen auch im Dienstleistungsumfeld einzuhalten.

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